Περιεχόμενο
Μάθημα 1ο – Ανάλυση Διαδικασίας Πώλησης (4 ώρες)
- Ανάλυση βημάτων διαδικασίας πωλήσεων, Προετοιμασία, Προσέγγιση, Διερεύνηση Αναγκών, Παρουσίαση, Διαχείριση Αντιρρήσεων, Κλείσιμο και Εξυπηρέτηση μετά την Πώληση
Μάθημα 2ο – Επικοινωνία και Εξυπηρέτηση (8 ώρες)
- Η επικοινωνία στην πώληση. Η πρώτη εντύπωση, Δημιουργία κλίματος, Τεχνικές ερωτήσεων, Γλώσσα σώματος, Αποτελεσματική ακρόαση. Εξυπηρέτηση πριν, κατά και μετά την πώληση, Εξυπηρέτηση των εσωτερικών πελατών, Δημιουργία συγκριτικού πλεονεκτήματος μέσω της Εξυπηρέτηση
Μάθημα 3ο – Διοίκηση Ανθρώπινου Δυναμικού Δ/σης Πωλήσεων (8 ώρες)
- Αποτελεσματική Ηγεσία (Leadership), Καθοδήγηση (Coaching), Σύστημα Αμοιβών, Παρακίνηση Πωλητών, Επιλογή των πιο κατάλληλων για τις πωλήσεις, Εκπαίδευση Πωλητών
Μάθημα 4ο – Digital Marketing – Ηλεκτρονικό Εμπόριο (8 ώρες)
- Το μάρκετινγκ ως μοχλός δημιουργίας ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος των εταιριών. 4Ps, ΑΙDA, Digital Marketing. Τάσεις & αλλαγές στις καταναλωτικές συνήθειες, Ηλεκτρονικό Εμπόριο (E-Commerce)
Μάθημα 5ο – Οργάνωση Τμήματος Πωλήσεων (8 ώρες)
- Η θέση της Δ/σης Πωλήσεων στις Επιχειρήσεις, Οργάνωση της Δ/σης Πωλήσεων (κατά περιοχή, κατά προϊόν, κατά ομάδα πελατών) . Προσδιορισμός της Απαιτούμενης Δυναμικής Πωλήσεων. Επιλογή της Καταγραφής Οργάνωσης
Μάθημα 6ο – Στρατηγικός Σχεδιασμός Πωλήσεων (12 ώρες)
- Ανάλυση Περιβάλλοντος, Στόχοι, Τακτικές, Στρατηγικές Πωλήσεων
- Προϋπολογισμός Προσδιορισμός Μεγέθους Αγοράς, Τάσεων Αγοράς, Ανταγωνιστικότητας, Ελκυστικότητας Αγοράς, Ανάλυση Κερδοφορίας Προϊόντος, Θέση Προϊόντος Ανάλογα με Ανάπτυξη Αγοράς και Μερίδιο Αγοράς
Μάθημα 7ο – Στρατηγικό Μάρκετινγκ (12 ώρες)
- Στρατηγικός σχεδιασμός μάρκετινγκ, Ανάλυση πωλήσεων, Ανάλυση ανταγωνιστών, Ειδικές στρατηγικές μάρκετινγκ, Εφαρμογή, αξιολόγηση και έλεγχος του στρατηγικού σχεδιασμού
Μάθημα 8ο – Τεχνικές Λήψης Αποφάσεων και Διαπραγματεύσεων (12 ώρες)
- Θεωρία Αποφάσεων, Τεχνικές Λήψης Αποφάσεων, Τεχνικές Διαπραγματεύσεων. Χαρακτηριστικά ικανού διαπραγματευτή. Τεχνικές επιτυχημένης διαπραγμάτευσης. Η σημασία του χώρου διαπραγμάτευσης.